Estabelecer preços por serviços na oficina é uma tarefa complicada em qualquer ramo de negócios. Não seria diferente para esse tipo de negócio, não é mesmo? Tudo depende de um equilíbrio muito delicado entre uma variedade de fatores.
Por isso, apresentaremos ao longo deste artigo um passo a passo que certamente ajudará você a saber se os seus preços estão corretos ou se precisam ser ajustados. Confira a seguir!
QUAIS FATORES DEVEM SER CONSIDERADOS AO SE ESTABELECER PREÇOS POR SERVIÇOS?
Na hora de montar a tabela de preços por serviços na oficina, os critérios que devem ser considerados podem ser divididos em dois grandes grupos: fatores internos e fatores externos.
Os fatores externos são aqueles que não controlamos. O quanto os clientes estão dispostos a pagar por cada serviço e também o valor cobrado pela concorrência são exemplos.
Dentre os fatores internos, poderíamos citar o custo que a mecânica tem com cada um dos serviços prestados em termos de mão de obra e material.
Além disso, também devem ser considerados os gastos tributários, que ocorrem quase 100% em decorrência da venda ou prestação de serviços. Existe um grande erro por parte dos empreendedores que é, simplesmente, esquecer dessa parte tão importante e que pode arruinar a sua política de preços, se não for corretamente aplicada.
COMO ESTABELECER O PREÇO DE VENDA?
O cálculo do chamado “preço de venda” é um passo indispensável para que se possa precificar corretamente os produtos e serviços que colocamos à disposição do consumidor. De forma bastante simplificada, ele pode ser obtido a partir da seguinte equação: Custo + Despesas + Lucro = Preço de venda.
CUSTOS
Pode-se incluir na categoria de custos tudo aquilo que temos de desembolsar diretamente com o produto ou serviço em questão. Assim, supondo que estejamos falando da troca de uma mangueira do radiador, temos de levar em consideração o valor pago pela mangueira e o salário do mecânico responsável pela troca.
Para considerarmos o salário na nossa conta, a melhor estratégia é dividir o salário mensal do mecânico pela quantidade de horas que ele trabalha por mês. Assim, se o mecânico ganha mil reais por mês e trabalha de segunda a sexta, oito horas por dia, podemos afirmar que ele ganha aproximadamente R$ 5,68 por hora.
Nesse caso, portanto, se o serviço a ser realizado no automóvel demorar três horas, sabemos que o gasto de mão de obra será de aproximadamente R$ 17,04. Se for necessário que dois mecânicos trabalhem no carro, basta somar o custo dos dois.
DESPESAS
As despesas são todos os outros gastos que não estão relacionados diretamente com o serviço prestado. Como exemplo poderíamos pensar na conta de luz, de água, na manutenção dos equipamentos, nos impostos etc.
LUCRO
Incluir o lucro no cálculo do preço de venda é fundamental. Uma empresa deve buscar o lucro porque ele é a remuneração dos sócios ou donos da mecânica. É uma contraprestação por terem investido recursos e esforços na mecânica, mesmo correndo o risco de perder tudo.
Além disso, uma parte do lucro pode e deve ser utilizada para investir no negócio. Isso mesmo! Você pode usar esse dinheiro para melhorar o conforto na sala de espera, de modo a cativar os clientes, ou então para comprar outro elevador automotivo, aumentando a produtividade e a capacidade da mecânica.
Caso não haja necessidade de realizar alguma melhoria, podemos fazer uma reserva, entregar mais para o cliente ou investir em divulgação, por exemplo.
Após a reunião de todos esses itens e posterior cálculo do preço de venda dos produtos e serviços, basta aplicar o valor encontrado em cada item, correto? Não! Ainda há uma etapa determinante para ser seguida: a pesquisa de mercado. Mas isso é assunto para o nosso próximo tópico. Continue lendo!
A PESQUISA DE MERCADO É IMPORTANTE?
Depois de chegarmos ao nosso preço de venda, temos que submetê-lo ao crivo do mercado, isto é: temos que ver se os nossos preços estão compatíveis com os dos concorrentes. Se os seus preços estiverem muito acima dos outros, então, provavelmente, será difícil conseguir clientes.
Se os seus preços estiverem muito abaixo, é possível que você não esteja estimando corretamente os custos, as despesas e o lucro.
Um erro muito comum entre empresários iniciantes é jogar o lucro lá para baixo com a intenção de ganhar clientes pela competitividade do preço. No entanto, precisamos ter muito cuidado com essa estratégia, pois nem sempre ela é a melhor.
Se o seu lucro é muito pequeno, você pode ficar estagnado. Sem ter a capacidade de investir, a mecânica acaba deixando de ganhar dinheiro por não ter possibilidade de atender toda a demanda de clientes.
Isso sem mencionar o grande risco de prejuízo que o seu negócio correrá, afinal, quando a margem de lucro é muito pequena, qualquer variação de custos para a maior pode arruinar a lucratividade do seu negócio.
DEVO REVISAR O PREÇO?
O que fazer se o preço de venda da sua mecânica estiver muito acima do preço praticado no mercado? Nesse caso, é importante tentar aumentar a produtividade e a eficiência dos serviços prestados. Em português bem claro: temos que fazer mais com menos!
Uma boa dica é pesquisar outros fornecedores que vendam peças mais baratas ou, então, tentar comprar alguns materiais em quantidades maiores para negociar o valor unitário — desde que, é claro, isso não acarrete em custos ainda maiores com administração de estoque.
Outra opção é investir no treinamento dos mecânicos. Temos que avaliar se os trabalhos estão sendo prestados dentro de um prazo razoável. Sempre que um serviço que pode ser realizado em duas horas demorar quatro, estamos gastando o dobro do necessário com mão de obra.
COMO VARIAR AS OFERTAS?
Uma dica muito importante para uma oficina mecânica é oferecer variedades de preços por serviços semelhantes. Assim, o cliente pode escolher exatamente o que precisa de acordo com as possibilidades do seu bolso.
Estamos falando, é claro, da possibilidade de inclusão de serviços extras, como pegar e entregar o carro na casa do consumidor ou reparar o veículo com urgência, antecipando a entrega ao dono. São serviços que podemos oferecer e cobrar “por fora”.
DEVO CONTROLAR A QUANTIDADE DE CLIENTES?
Outro termômetro importante na hora de definir o preço do produto é a quantidade de clientes. Se a mecânica tem consumidores demais, isso pode ser um indicativo de que o preço está baixo.
Subir os valores, nesses casos, pode servir para limitar o número de clientes, garantir a qualidade do serviço e aumentar a margem de lucro. Tudo isso para que se possa investir no negócio e ampliar a capacidade para atender mais consumidores.
É VIÁVEL FAZER REAJUSTE PERIÓDICO?
Se você seguiu todos os passos anteriores e chegou a um preço razoável, com o qual esteja satisfeito, saiba que o trabalho ainda não terminou. Temos que ficar sempre de olho na tabela de preços para que ela não fique defasada.
Muitos fatores contribuem para isso, como a inflação, o reajuste anual do salário mínimo, o crescimento do preço de peças e produtos automotivos ou, ainda, o aumento das despesas com impostos e contas. É importante ter uma estrutura administrativa capaz de responder a essas alterações, adequando o sistema de preços a essa nova realidade.
COMO AUMENTAR OS PREÇOS POR SERVIÇOS NA OFICINA SEM PERDER CLIENTES?
Existe uma forma de aumentar os preços por serviços na oficina sem prejudicar a sua carteira de clientes, ou seja, agregando valor para cada um que fecha negócio com você; porém, a grande dúvida que fica é como fazer isso.
Neste tópico, vamos apresentar algumas dicas que você pode aplicar na sua oficina mecânica, que certamente agregará valor aos seus serviços e proporcionará uma espécie de lastro para que os preços sejam atualizados. Acompanhe!
INVESTIR NOS COLABORADORES
Os colaboradores de uma oficina mecânica são o seu maior patrimônio, afinal, na maioria dos casos, eles serão os responsáveis pelo atendimento do seu cliente e até mesmo a efetiva prestação de serviços.
Mesmo em oficinas menores, é praticamente impossível que o empresário consiga, além de executar os serviços com qualidade, atender o cliente, cuidar das contas a pagar, cobrar clientes em débito, organizar e limpar o ambiente, enfim, um negócio como esse tem uma infinidade de trabalhos e precisará de colaboradores.
Portanto, é um erro fatal não investir em seus funcionários, principalmente se você deseja aumentar os preços dos serviços prestados pela sua oficina mecânica. Como mencionamos no início deste tópico, a única forma de fazer isso é aumentar o valor percebido pelos seus clientes e o primeiro passo é a reciclagem e atualização daqueles que lidam diretamente com eles.
Quando um atendimento é bem feito, o cliente passa a ser um parceiro e defenderá os seus produtos e serviços com todas as suas forças, independentemente do preço praticado pela sua oficina, desde que esteja dentro dos padrões do mercado.
Ao ter uma equipe bem treinada e engajada, você poderá aumentar os preços de venda, sem que determinados clientes deixem de comprar com você.
INVESTIR EM MARKETING E FORTALECIMENTO DA MARCA
O marketing e as estratégias de fortalecimento da sua marca também são características essenciais para que você possa aumentar os preços dos seus produtos e serviços sem perder o fluxo de clientes.
Afinal, é exatamente por meio das estratégias de divulgação que as pessoas conhecerão os seus serviços e poderão chegar ao seu estabelecimento. Sem um trabalho forte de propaganda e fortalecimento da marca, nem há como mencionar um aumento de preços.
Outro ponto importante é que as pessoas tendem a reconhecer o valor e a autoridade de um estabelecimento pela sua divulgação. Além disso, quando uma empresa é mais conhecida, o cliente tende a ter mais confiança naquele negócio.
GERAR UMA EXPERIÊNCIA ÚNICA PARA O CLIENTE
Gerar uma experiência única para o cliente vai muito além de executar um serviço de qualidade, afinal, com tanta concorrência, não é difícil encontrar boas oficinas mecânicas que fazem o “feijão com arroz” bem feito e deixam os clientes com certo grau de satisfação.
Se você quiser cobrar mais caro e ter os seus clientes fidelizados, será necessário estar um passo a frente. Você precisa proporcionar a eles uma experiência única, algo que só pode ser encontrado no seu estabelecimento.
Para fazer isso, é simples: você pode, por exemplo, investir em um excelente e confortável espaço para atendimento, oferecer alguns aperitivos, o bom e velho cafezinho, chocolate quente e água para aqueles que não gostam dessas bebidas.
Nos anos 20, muitos empresários famosos, que construíram verdadeiras fortunas, como Henry Ford ou Andrew Carnegie, já diziam: o segredo para ter um negócio de sucesso é oferecer um valor utilitário muito maior que o dinheiro que a sua empresa recebeu.
Em outras palavras, significa afirmar que o seu cliente precisa ter a sensação de que o valor a mais que foi pago pelo serviço é insignificante, comparado aos benefícios oferecidos a ele durante a sua estadia no seu estabelecimento.
Assim, ele não se importará em pagar um pouco mais para ter todo o conforto, comodidade e qualidade de serviço que a sua oficina mecânica pode proporcionar.
TER UM DIFERENCIAL
Partindo do ponto mencionado no item anterior, você também precisa ter a criatividade para oferecer algum diferencial para seus clientes. Nesse ponto, você pode investir em estratégias que aumentem o valor percebido tanto no atendimento quanto na prestação dos seus serviços.
Um diferencial, como o próprio nome sugere, é algo único e exclusivo, que somente na sua oficina os clientes poderão ter acesso. Portanto, utilize a sua criatividade e conhecimentos de mercado para criar estratégias que chamem a atenção das pessoas.
Você pode, por exemplo, divulgar o local especial para clientes em espera, ou até mesmo promover promoções diferenciadas ou condições exclusivas para clientes que contratam determinado serviço.
Aqui, o que vai ser determinante é a sua criatividade e, principalmente, saber o que o seu cliente pensa e o que ele espera de uma oficina mecânica. A forma mais eficiente de fazer isso é perguntando.
Não tenha medo de coletar feedbacks dos seus clientes, principalmente quanto aos comentários negativos sobre o seu estabelecimento e de concorrentes. Uma crítica pode ser uma excelente oportunidade de melhorar o seu atendimento e prestação de serviços, além de um diferencial que possibilite o aumento dos preços.
Essas foram as dicas sobre como estabelecer preços por serviços na oficina mecânica. Com essas dicas, você já deve ter uma noção clara sobre como fixar esses valores, bem como atualizá-los e aumentá-los com o passar do tempo.
Fonte: https://blog.takao.com.br/saiba-ja-como-estabelecer-precos/
